Rozhovor s obchodním zástupcem Jakubem Niklem

Obchodní zástupce musí vědět, jakým směrem se vyvíjí firma, kterou zastupuje. Znát výborně její produkty a služby, vidět do budoucna. Měl by být pohotový, komunikativní a zvládat stres, přitom z něj nesmí být cítit, že chce prodat za každou cenu. Aby všechny potřebné znalosti, schopnosti a dovednosti nejen načerpal, ale vzápětí i vhodně použil v kontaktu se zákazníkem, musí na sobě opravdu tvrdě a dlouhodobě pracovat. Na silné stránky i úskalí této pozice se našeho regionálního obchodního zástupce Jakuba Nikla ptala personální ředitelka Jana Lagová.

Jakube, jako obchodní zástupce pracujete pro naši společnost již téměř 2 roky. Co bylo pro Vás na začátku nejtěžší? 
Nejtěžší pro mě bylo zorientovat se v široké škále nabízených produktů a služeb. Nejvíc mi v tom pomohla práce na pobočce, na pozici specialista prodeje, kde jsem z důvodu zástupu zůstal tři měsíce. Nakonec jsem za tuto zkušenost rád, mohl jsem pracovat se sortimentem a věnovat se zákazníkovi z jiné pozice.

Častou slabinou obchodního zástupce je, že takzvaně „tlačí na pilu“. Je těžké v sobě potlačit touhu dělat jen ty kroky, které vedou pouze a přímo k uzavření obchodu?
Ke každému zákazníkovi je potřeba přistupovat individuálně. A už při rozhovoru je jasné, u koho si můžu dovolit tlačit na pilu a u koho to nemá smysl. Někdo si přímo řekne, připomeňte se mi za týden nebo v jiný časový interval. Modelů schůzek je více, někdy jezdím už na vyžádanou schůzku ze strany zákazníka, zaměření pásů, konzultace k profilům nebo těsnění a tam je předpoklad, že dojde k objednávce. U akvizičních schůzek je práce na dotažení obchodů náročnější. Ale dokážu se naladit na strunu zákazníka a chápu, že nikdo si nepřeje být zatlačen do kouta.

Bylo pro Vás hodně náročné zvyknout si na častá odmítnutí oslovených zákazníků?
Nebylo, my oslovujeme zákazníky, kteří naše produkty potřebují a musí je někde objednávat, a hlavně je to o vztazích. Někdy je těžké sladit termíny našich možností s možnostmi zákazníka, ale téměř každému zákazníkovi máme co nabídnout, a to mne v této práci motivuje.

Daří se Vám zapojit zákazníka do diskuse a pochopit jeho názor?
Většinou ano. Konkrétně mě zajímá, proč zákazník volí takový typ produktů nebo výrobců. A zjišťuji, že je to většinou o vztazích anebo samozřejmě o ceně.

Co Vám osobně pomáhá ke zlepšování obchodních a prodejních dovedností?
Jednoznačně praxe, zkušenosti a různá další technická řešení u jiných zákazníků. Teď jsme třeba řešili dvakrát po sobě silikonový profil spojený do kruhu, který zákazník od výrobce používané technologie sháněl velmi těžko. Navrhli jsme použít vzorek poškozeného těsnění zákazníka. Zajistili jsme vše – od zaměření, výkresu až po vývoj nového výrobku včetně formy na jeho spojení. Pak přichází ta radost, když zákazníkovi vše funguje.

Obchodní zástupce většinou považuje za největší „oříšek“ nekompromisní námitky klientů a vůbec celý proces kontaktování nových zákazníků. Máte nějaký tip i pro ostatní „obchoďáky“, jak těmto náročným situacím čelit?
Nebát se. Nejhorší, co se může stát, je, že budu muset zavolat někomu dalšímu. Když má zákazník námitky, které můžeme spolu zkonzultovat a nalézt optimální řešení, o to je pak obchodní případ zajímavější.

Jak by měli ostatní kolegové všeobecně vnímat pozici obchodního zástupce firmy a jak s ním spolupracovat, aby to společnosti přineslo největší užitek?
V GUMEXU je obchodní zástupce (regionální obchodní manažer) přímá osobní spojka mezi GUMEXEM a zákazníkem. Hodně věcí je lepší řešit přímo u zákazníka na místě. Spousta zákazníků nás sama oslovila a ani neví, co všechno jim můžeme nabídnout. A zde je náš prostor. Já sám mám rád jednoduchost a funkčnost. Když jsem u zákazníka, který s námi dříve nespolupracoval nebo přestal spolupracovat, snažím se od něj vzít poptávku alespoň na nějakou drobnost, aby se obchodní vztah obnovil.

Jste samostatný, rychle reagujete, baví Vás obchod. Vaši zákazníci na Vás oceňují přehled o sortimentu, vytrvalost a zodpovědnost. U čeho si naopak Vy sám v době volna odpočinete a z čeho načerpáte sílu?
V současné době se ve svém volném čase snažím co nejvíce se věnovat našim dětem. Máme tříletého syna Kryštofa a ročního Jonáše. Jsou oba hodně živí a člověk se s nimi nenudí. Máme rádi společné výlety do přírody, když to jde, rádi cestujeme po Čechách, např. směr Lipno, Krkonoše… Anebo navštěvujeme Moravu (oblast Pálavy, Dolní Moravy).

Jakub Nikl
Vystudoval strojní průmyslovku, poté pracoval jako servisní koordinátor v oboru průmyslové úpravy vody. Od roku 2018 pracuje v GUMEXU, nejprve jako specialista prodeje, poté jako regionální obchodní manažer.

Obchodní zástupce musí vědět, jakým směrem se vyvíjí firma, kterou zastupuje. Znát výborně její produkty a služby, vidět do budoucna. Měl by být pohotový, komunikativní a zvládat stres, přitom z něj nesmí být cítit, že chce prodat za každou cenu. Aby všechny potřebné znalosti, schopnosti a dovednosti nejen načerpal, ale vzápětí i vhodně použil v kontaktu se zákazníkem, musí na sobě opravdu tvrdě a dlouhodobě pracovat. Na silné stránky i úskalí této pozice se našeho regionálního obchodního zástupce Jakuba Nikla ptala personální ředitelka Jana Lagová.

Jakube, jako obchodní zástupce pracujete pro naši společnost již téměř 2 roky. Co bylo pro Vás na začátku nejtěžší? 
Nejtěžší pro mě bylo zorientovat se v široké škále nabízených produktů a služeb. Nejvíc mi v tom pomohla práce na pobočce, na pozici specialista prodeje, kde jsem z důvodu zástupu zůstal tři měsíce. Nakonec jsem za tuto zkušenost rád, mohl jsem pracovat se sortimentem a věnovat se zákazníkovi z jiné pozice.

Častou slabinou obchodního zástupce je, že takzvaně „tlačí na pilu“. Je těžké v sobě potlačit touhu dělat jen ty kroky, které vedou pouze a přímo k uzavření obchodu?
Ke každému zákazníkovi je potřeba přistupovat individuálně. A už při rozhovoru je jasné, u koho si můžu dovolit tlačit na pilu a u koho to nemá smysl. Někdo si přímo řekne, připomeňte se mi za týden nebo v jiný časový interval. Modelů schůzek je více, někdy jezdím už na vyžádanou schůzku ze strany zákazníka, zaměření pásů, konzultace k profilům nebo těsnění a tam je předpoklad, že dojde k objednávce. U akvizičních schůzek je práce na dotažení obchodů náročnější. Ale dokážu se naladit na strunu zákazníka a chápu, že nikdo si nepřeje být zatlačen do kouta.

Bylo pro Vás hodně náročné zvyknout si na častá odmítnutí oslovených zákazníků?
Nebylo, my oslovujeme zákazníky, kteří naše produkty potřebují a musí je někde objednávat, a hlavně je to o vztazích. Někdy je těžké sladit termíny našich možností s možnostmi zákazníka, ale téměř každému zákazníkovi máme co nabídnout, a to mne v této práci motivuje.

Daří se Vám zapojit zákazníka do diskuse a pochopit jeho názor?
Většinou ano. Konkrétně mě zajímá, proč zákazník volí takový typ produktů nebo výrobců. A zjišťuji, že je to většinou o vztazích anebo samozřejmě o ceně.

Co Vám osobně pomáhá ke zlepšování obchodních a prodejních dovedností?
Jednoznačně praxe, zkušenosti a různá další technická řešení u jiných zákazníků. Teď jsme třeba řešili dvakrát po sobě silikonový profil spojený do kruhu, který zákazník od výrobce používané technologie sháněl velmi těžko. Navrhli jsme použít vzorek poškozeného těsnění zákazníka. Zajistili jsme vše – od zaměření, výkresu až po vývoj nového výrobku včetně formy na jeho spojení. Pak přichází ta radost, když zákazníkovi vše funguje.

Obchodní zástupce většinou považuje za největší „oříšek“ nekompromisní námitky klientů a vůbec celý proces kontaktování nových zákazníků. Máte nějaký tip i pro ostatní „obchoďáky“, jak těmto náročným situacím čelit?
Nebát se. Nejhorší, co se může stát, je, že budu muset zavolat někomu dalšímu. Když má zákazník námitky, které můžeme spolu zkonzultovat a nalézt optimální řešení, o to je pak obchodní případ zajímavější.

Jak by měli ostatní kolegové všeobecně vnímat pozici obchodního zástupce firmy a jak s ním spolupracovat, aby to společnosti přineslo největší užitek?
V GUMEXU je obchodní zástupce (regionální obchodní manažer) přímá osobní spojka mezi GUMEXEM a zákazníkem. Hodně věcí je lepší řešit přímo u zákazníka na místě. Spousta zákazníků nás sama oslovila a ani neví, co všechno jim můžeme nabídnout. A zde je náš prostor. Já sám mám rád jednoduchost a funkčnost. Když jsem u zákazníka, který s námi dříve nespolupracoval nebo přestal spolupracovat, snažím se od něj vzít poptávku alespoň na nějakou drobnost, aby se obchodní vztah obnovil.

Jste samostatný, rychle reagujete, baví Vás obchod. Vaši zákazníci na Vás oceňují přehled o sortimentu, vytrvalost a zodpovědnost. U čeho si naopak Vy sám v době volna odpočinete a z čeho načerpáte sílu?
V současné době se ve svém volném čase snažím co nejvíce se věnovat našim dětem. Máme tříletého syna Kryštofa a ročního Jonáše. Jsou oba hodně živí a člověk se s nimi nenudí. Máme rádi společné výlety do přírody, když to jde, rádi cestujeme po Čechách, např. směr Lipno, Krkonoše… Anebo navštěvujeme Moravu (oblast Pálavy, Dolní Moravy).

Jakub Nikl
Vystudoval strojní průmyslovku, poté pracoval jako servisní koordinátor v oboru průmyslové úpravy vody. Od roku 2018 pracuje v GUMEXU, nejprve jako specialista prodeje, poté jako regionální obchodní manažer.

Chcete sa poradiť?

Máte otázku? Sme tu pre vás!

Zavolajte: +421 249 683 813

Napíšte: gumex@gumex.sk

?